売れる営業は「相手のふんどしで相撲を取る」

営業をしていて、うまくいかないと感じていたころ。

私はよく、自分の性格のせいにしていました。

押しが弱くて、説得もうまくできない。

感情に振り回される自分が、営業に向いていないんじゃないかって。

でも今は、はっきりと言えます。

営業は、自分の言葉で相手を動かす仕事じゃない。

相手の言葉を使って、相手自身に気づいてもらう仕事なんだ。

人は、他人の言葉じゃ動かない。

でも、自分の言葉には従ってしまう。

これは誰にでもある心理です。

だから私は、正面から説得するのをやめました。

そのかわり、「どう話すか」ではなく、

**「どう話してもらうか」**を考えるようにしました。

営業は押す仕事ではなく、導く仕事なんだと気づいてから、景色が変わったんです。

でも、ただ導くだけでは足りない

誤解されたくないのは、「お客様任せ」ではないということ。

やることは、ただ話を聞くことじゃない。

やることは、道を整え、乗せて、最後に背中を押すことです。

お客様が、気づかないふりをしているニーズや、迷いの中にある気持ちに

そっと光を当ててあげる。

「なんとなく不安だけど、踏み出したい」

そんな背中に、力強く、でも優しく、手を添える。

営業の仕事は、そういうものだと私は思っています。

脇役だけど、頼れる存在に

私は、自分が主役になる営業ではありません。

でも、それでいいと思っています。

お客様のそばにいて、ちゃんと話を聞いて、

安心してもらえるようにレールを整えて、

「ここまで来たら、もう進むしかないよね」と思ってもらえるように道を作る。

そして、しっかりと、背中を押す。

太鼓を叩いて盛り上げる、舞台の脇で支える人間。

でも、その人がいなければ物語は始まらない。

最後に

売れる営業は、「相手のふんどしで相撲を取る」。

これは、力の無い人間がする工夫じゃない。

相手の力を見抜き、活かし、背中を押す“強さ”の形なんです。

力ずくじゃなく、

でも確かに、相手の一歩を引き出す営業。

それが、私の目指してきた営業のかたちです。